2002年，笔者有幸作为第三方物流企业的代表，参与了新加坡某电子制造企业集团在广东珠海的VMI供应链项目。借此XX集团在苏州的HS企业VMI佳遇，笔者重温过去的经验和教训，结合近期HS企业VMI销售所得，与各位同仁分享之。
1．VMI概念的导入
VMI定义
VMI是英文 Vendor Managed Inventory的缩写，字面翻译是：供应商管理库存。
其定义为：VMI是通过对销售数据和库存水平的监控，来获得最佳库存的一种补货解决方案。数据使得企业能够更好的进行预测、计划，从而能在较低的库存水平下有效的对市场变化和客户需求作出快速反应。其特色是：供应商、客户和物流服务商之间都实现了信息共享，能够促进需求预测、市场营销、采购、补料计划和运输计划的优化。
    通俗而言，一个大的制造商企业，根据销售状况来进行生产，这与上个世纪先大量生产，然后再卖给市场的概念不同。现代企业是依据市场订单来生产，由于生产计划所需的原材料信息和供应商之间实现了时时的在线共享，供应商按照和制造企业的约定，设置了一个安全库存数据，一旦物料库存接近这个数据，系统就会预警，提醒供应商补货。如果没有一个强大的信息系统，物料的供应计划就会变得混乱，时而由于大批量供货而导致拥堵暴仓，时而会由于预计不足而导致生产线断料，引起不必要的纠纷，令供应商和生产企业双双利益受损。
曾经有一位学工科的老兄对我讲：从字面来理解，VMI一定会失败。我问他得到这个结论的判断依据是什么，该老兄讲：
a.        一个企业不会只有一个供应商，大的企业有成百上千的供应商，象丰田汽车、通用汽车之类的制造巨头，供应商更是过万，每个供应商都来管理自己的库存，租用[wiki]仓库[/wiki]的面积大小差别大，资源分散不利于管理；
b.        企业的信息系统都不一样，兼容难度大，数据管理困难，企业要安排很多人员来管理供应商的数据，交易成本会大大提高；
c.        每个供应商运输资源需求不一样，会造成巨大的资源浪费，并且由于运输资源协调的难度，供应商只好自己解决运输，会有很多供应商同一时间前往企业，也就是给他们的客户送货，装卸和中转场地的瓶颈会运输乱成一团。
结合以上几个方面的分析，VMI模式很容易失败。到底是学理科的，思维快且比较符合逻辑。但是由于没有接触到实际的VMI运作，因此仅仅是通过字面来理解和判断，如果他能实际参与VMI运作模式，我相信这位老兄会认识到自己的观点是错误的。他注意到了制造巨头和供应商，但是忽略了联系制造商和供应商之间最重要的纽带，第三方的物流服务商。
供应商管理库存强调的是一个所有权概念，而不是供应商自身的物料经营权的概念。透彻地说，一个大的企业有几百个供应商，这个大企业通过自身的影响，为它的供应商推荐具有资质的物流服务商。这些供应商也许从来都没有见过，甚至都没有听说过物流服务商的名字，由于这个大企业的存在，已经存在一种诚信的基础，物料供应商仍然可以放心的将物料交给企业所指定或推荐的物流商。具体到HS企业项目而言，HS企业有近800家物料供应商，物料范围涵盖电线、电路板、电阻、电容、包装材料、显示器等等几万个料件，HS企业向这些物料供应商推荐XX，由于HS企业是世界级的电脑制造巨头，物料供应商自然就很相信HS企业的推荐，他们不用到处分散的寻找仓库、寻找运输公司，因为这个[wiki]第三方物流[/wiki]公司有能力提供仓储管理、运输管理、订单管理等等方面的服务。
VMI的奥妙在于：可以放心的和从未见过面的伙伴合作，将自己的物料所有权交给这个伙伴来代为管理。这难道不是一个伟大的创举吗？与此同时，我们也能想到，一家物流商要跨过被指定或被推荐的门槛，没有强大的运作实力是不行的。
    综上所述，VMI是一个众多供应商共同参与的集群概念，它的运作基于强大信息系统将各方联系在一起，是通过第三方物流机构来完成的，而不是每一个供应商都来自己管理自己的库存。

2．邀约
       在了解了VMI的概念后，我们来谈谈邀约。由于过去未和这些供应商见面，一般通过电话和电子邮件进行初步联系。有经验的销售同事结合李洪刚高总提供的指导意见，电话邀约富有成效，根据分配到手的客户名单来打电话：XX先生/女士，您好！我们是XX物流。贵公司是HS企业的合作伙伴吧，我们是HS企业指定的物流服务商，是HS企业将贵公司的联系方式提供给我们的。。。。。
       有了这样一个开头，下面的沟通就方便了，由于HS企业是他们的客户，听说是HS企业介绍过来的，自然就重视了。能够多聊几句，获得多一点的客户信息，销售工作的第一步就走坚实了。否则，拿起电话来就开门见山：XXX先生/女士，您好！我来自XX物流。。。。。 客户不等你继续往下讲就会打断你：你是谁？你们公司是做什么的？你怎么知道我的电话的。。。。。这样的电话打过去，下一步就难办了。
        在电子邮件邀约方面，销售小组的同事们发挥团队精神，通力合作，形成了如下的通用邀约函，同时提供了中文繁体、简体和英文三种范本，方便销售人员与港澳台地区、国内以及国际范围的不同供应商群体进行联系。
       
    Dear Mr.XXXX/Miss/Ms/ your excellency:
Good morning/afternoon! 
This is XXX from XX Logistics management center, we are an appointed VMI service provider for ASUS (Suzhou), as you know that YY will launch VMI operation model before Dec 15, the time is very limited. At present, a lot of YY suppliers are keeping on sending inquiry to us or coming to visiting XX Suzhou Bonded Logistics Park. In order to save your esteemed company’s time for good preparation, we hereby send you a form for the VMI service. During the past several days, we may have some other colleagues communicated whit your esteemed company. From now on, I am honored to be a window for our communication. We do understand that you are very busy, but for smoothening our cooperation and the VMI operation model, could you please spend a few minutes in filling in the attached form provided by DTW, Should you any questions, please let us now. We will be providing feedback ASAP.

尊敬的XXX先生/女士阁下：
下午好！
我是XX物流管理中心的XXX, XX是HS企业指定的物流服务商，由于HS企业希望于12月15日前启动VMI运作模式，时间已经很紧。现在XX物流正在回复很多HS企业供应商各种质询，同时也在接待供应商到苏州XX[wiki]保税[/wiki][wiki]物流园区[/wiki]的参观造访，为了能节省贵公司的时间，我们现将该VMI服务的垂询表格发出，此前可能有XX物流其他同事与贵公司联系过，即日起，我将荣幸地作为XX物流的窗口同贵公司联络，我们深知您公务繁忙，但是为了顺畅VMI运作模式，以及我们之间的合作，敬请抽出时间填写附件所提供的表格。如有疑问敬请沟通，我们将尽快回复您！

商祺！
XXXX

3． 报价
在邀约后，客户就会要求报价，在VMI物流服务当中，报价的范围很广：报关、转关、报检、报验（海关查验）、单证预录、打单、装卸、仓储、进出仓操作、分捡、再包装、刷唛头、贴标签、代盘点、EDI数据传输、运输等等，仅仅抽出其中的仓储和运输两个环节，看看报价对业务的影响。
仓储：
请看下面这个简单的表格
仓储费用        包装单位　         计费 
普通仓库        板        3.2元/天
    亚太区所采用的标准卡板，一般为面积在1.1 ——1.4平方米之间，由于立体货架的高度限制在2米左右，含卡板高度（一般为10厘米），卡板离地面的高度不超过1.7米，那么能够上货架放置的货物很多。放置泡沫包装材料，很轻，一个卡板的货物重量不到50公斤；如果放置金属铜线，货物高度不到1米，整个卡板货吴承重总量超过1000公斤，操作的危险性、难度、对货架、卡板和搬运机械的损耗程度大大增加。因此，3.2元/天的仓储价格对于金属铜线类的重货偏低。

运输：
请看下面的运输报价——散货 
        
運輸費用        　始发地——目的地        　计费单位        费率　        　备  注
卡车[wiki]配送[/wiki]        苏州工业园区——江苏无锡        立方米        ￥23         最低收費230元
        苏州工业园区——江苏常熟        立方米        ￥23         最低收費220元
        苏州工业园区——浙江嘉善           立方米        ￥65        最低收費620元
        苏州工业园区——浙江杭州         立方米        ￥70        最低收費680元
運輸費用        　始发地——目的地        计费单位        费率　        　备  注
卡车配送        苏州工业园区——HS企业工厂        公斤        ￥0.15        最低收費50元
        苏州工业园区——工业园区        公斤        ￥0.12        最低收費30元
        苏州工业园区——上海市区        公斤        ￥0.50        最低收費100元
        苏州工业园区——浙江嘉善        公斤        ￥0.30        最低收費620元
        苏州工业园区——杭州市区        公斤        ￥0.35        最低收費680元
     
表面看来，这个报价只是到浙江的最低收费定得太高，其它的比较贴近市场。不巧的是我们的客户要运的是覆铜板，0.4个立方米/卡板，重量达850公斤，也就是1个立方米的货重量超过2吨，按照这个报价运到杭州，运费不到80元，但是离我们的最低收费还有8倍多的距离。鉴于此，按照业务需要，将这个价格调成按照公斤报价，请看下表：
同样还是覆铜板这个客户，先放开最低收费的问题，一次发运6卡板的覆铜铜板，5.1吨，如果按照调整的报价，0.35元/公斤，6个卡板的货运到杭州，要收取客户的运输费是1755元，价格就明显偏高。还有，从工业园区到工业园区，0.12元/公斤，距离不到10公里，要收取超过600元的费用，这样客户肯定不接受。
现在将货物换成包装材料，泡沫珍珠棉，这种货物用塑料袋装，1个立方米4袋，净重只有20公斤，运1个立方的泡沫棉到工业园区，如果采用公斤报价，0.12元/公斤，只有2.4元；而运1立方米的覆铜板，采用0.12元/公斤，价格就高达204元，这样同样是1个立方米的货，报价相差近100倍。
综上所述，我们的经验教训是，必须在掌握了货物的基本信息后才可以报价，我们所要接触的物料高达上万种，制造业客户和供应商之间的结算单位从箱、公斤、卡板、单件、立方米、、平方米、打、组、套等等，一组一套是什么概念，一打的包装体积、重量是多少，这些都需要了解清楚。第三方物流公司要在工作中总结经验，不断熟悉这些交易的结算模式，这样销售工作才不至于被动。
以上文字通过介绍VMI的基本概念，联系到实际销售工作中的邀约和报价，与大家分享了一些经验和教训，敬请互相交流沟通，共同促进销售业绩的增长。