需求计划 | 从一张新品计划表说新品预测
原创 2018-04-02
新品预测,我写过一篇。有老产品参考的用对标法(benchmarking),纯新品用市场信息法、补货率法。今天举个实例,用一张新品计划表来讲一下对标法。
招需求计划,我有时也用这个表做案例分析面试。一张表看穿消费品供应链,也是简单易用的新品预测方法。
首先需要一个封面页。列出关键信息:新品名、品牌、品类、目标上市时间、工厂首次发货时间、新品类型(迭代/纯新)、供应商、批量、ABC级、注册完成时间、是否中国定制版、SKU数、零售价、预估成本价等。
总结出最关键的数量和金额,比如前3月/前6月/前12月的sell-in/sell-out数量及金额,前3月/前6月/前12月的的采购数量和金额等。
列出签字区。新品计划表需要市场PM、市场总监、销售总监、供应链DP、供应链总监、财务总监、品牌总经理签字。
封面页设计很简单,且不附图。接下来是详表页。以下图片均可以点大横屏查看。
此表针对经销商渠道设计,所以有sell-out(经销商售出)和sell-in (经销商进货)两个环节。你可以针对不同的渠道修改逻辑和格式。
我对这个长表进行了切段,一起往下走。
时间(按月度计划):市场部填了上市时间M1=2018/11,是sell-out时间,那么M0,即sell-in时间是2018/10,考虑了最晚10月底才发货给经销商,经过运输计划,到11月头才可sell-out。工厂发货M-1是2018/9,是lead-time为1个月的情况,可酌情调整。
此表设计的是做滚动12个月的计划。后续的计划并非冻结,目的是工业部要确认这个新品是否能上,他们会看全年总需求量达到生产批量的几倍。给个经验值,快消品工厂常认为全年>4个批量可以持续生产;2~4个批量做一次性生产(one-shot),即按订单生产,不备成品和原料包材的安全库存。
除了品牌名和新品名之外,也要求填写品牌代码和新品代码,目的是进系统的时候,在系统中有code进行区分和链接。从一开始就要制定一个命名规则,使得从编码上也能看出重要的属性。
- 新品基本信息:除了几个时间点之外,也需要记录媒体支持信息,帮助下面的量化判断。
- Benchmark对标信息:是可以参考的老品在前一年(Y-1)同期销售支数,除以当月销售门店数和天数(1个月30天)。
- Sell-out 销量预测:新品的销售支数,就用第2点里对标老品的历史单日单店销量,乘以当月销售天数和一串影响因子。之所以放当月销售天数,是因为可能第一个月月中才能销售到门店,那么第一个月就只有15天。
- 因子都容易理解,也备注在上面了,因为planner设计的这个表格,一定要让市场部容易懂,不易误解。
- B部分=老品单日单店销量*影响因子
- C部分是蓝色框,需要销售提供输入,入店节奏必须量化。
- D部分=A部分的销售天数*B*C,但是注意,如果sell-out是B2B不是B2C,就像此例是卖给门店,那就要计算铺货数量。以前两个月铺货为例,SKU A的M1 sell-out=套餐平均支数80*1800个门店=144,000。其M2 sell-out=80*(3200-1800)=112,000。从第三个月开始采用benchmark法生成。
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