124,000个美国油站零售商拥抱电商浪潮商机何在？      美国人从一出生到死亡，都多多少少被汽车影响着。曾经有人这么开玩笑“在美国如果不会看路标不会开车，几乎是废了两条腿”。因为一般民众如果要去绝大部分的优质商业区或者服务点几乎都要开车，举个不太恰当的比喻“买棵葱都要开半小时车”。        美国汽车文化植入了绝大部分美国的生活、工作中。其汽车产品、汽车文化更是作为其文化核心之一被全球的不少民众所追捧。有了汽车，必然会有油站，以及诞生于油站的油站零售商。        美国大约有124,000家油站便利店，他们如何在巨型连锁超市和零星杂货店中生存之路，以及他们面对在线电商侵蚀市场份额、美国消费者出门意愿下滑时所爆发的灵活和坚韧？对于跨境电商从业者，尤其是跟汽车产品相关的制造商、卖家和渠道商在这124,000油站零售店选择和电商融合合作的潮涌中有着怎么样的商机？         暨南大学教授陈海权老师曾经多次分析道：        面对电商过去很长时间的冲刷如今顽强奋战的中国零售行业发展其实还是属于较低水平。从世界范围内看，无论是从过去的辉煌还是现在的发展判读，7-11、沃尔玛、COSTCO,ALDI等高度优化供应链、渠道、物流及终端的零售行业，还是作为整个主流零售业的中流砥柱被各国消费者、行业及政府所支持和认可。                  言归正传，我们继续讲油站零售行业。         所长认为，用「高科技」包装的新业态，如何在保证成本效率与技术创新的同时，还是需要保持千百年社会人文、商业发展规律的敬畏，这是我们作为从业者或者消费者需要谨记的一点。         说到油气，自然不得不说地广人稀且人口高度集中却又分散的「生活在轮子上的国家」美国。         美国人从一出生到死亡，都多多少少被汽车影响着。曾经有人这么开玩笑“在美国如果不会看路标不会开车，几乎是废了两条腿”。因为一般民众如果要去绝大部分的优质商业区或者服务点几乎都要开车，举个不太恰当的比喻“买棵葱都要开半小时车”。        自然美国汽车文化就植入了绝大部分美国的生活、工作中。其汽车产品、汽车文化更是作为其文化核心之一被全球的不少民众所追捧。有了汽车，必然会有油站，以及诞生于油站的油站零售商。        美国大约有124000家便利店销售油品，油品总销量占全美的80%。其中大约58%，也就是超过7万座的便利店是单店经营的。这些小企业往往不具备包装自己品牌的实力，所以通常会挂所经营油品品牌来推销自己，引导消费者认为它们是由一个大型石油公司经营的。       全美大约50%的加油站是挂大型石油公司的品牌。剩下的加油站则销售一些非石油公司品牌的油品。这些加油站通常使用自有品牌（如QuikTrip, 7-Eleven），在市场上直接购买油品或与炼厂/分销商签署“无品牌”合同。      挂石油公司品牌的加油站大部分也是由私人企业经营，与某个炼厂/分销商签署了供应协议，销售指定品牌的油品，但是这些加油站并不会与供应商分享盈利。      近10年来，大型跨国石油公司开始逐步退出油品零售市场，将业务重心放在了开采和炼油上。埃克森美孚、BP和康菲纷纷开始或已完成了自营加油站网络的出售。到2016年6月为止，销售油品的便利店中，仅有不到0.3%是由五大石油公司自营的。       过去五年里，每加仑油品的平均零售利润大约是20美分。这个利润比大部分商品的利润都要低。因为油品零售商知道客户对油品价格十分敏感，可能会为了一点差价去别的油站。去除成本支出后，油品零售商实际每加仑获取大约5美分的利润。       油品的利润低，所以便利店营业者试图在非油销售上获取更多利润，特别是食品和饮料。实际上，便利店内任何商品的利润都比油品要好。       由于多变的汽油批发价和激烈的市场竞争格局，油品零售商经常会发现尽管油价涨了，但是利润却下降了，或油价跌了利润反而涨了。在一年的时间里，油品的零售利润或损失有巨大的差异。有时候，几周的时间就可能会导致全年油品销售的亏损。        对于油气行业来说，更重要的利润收入就是原生于油站的油站零售网络。                 美国著名的油气行业研究所EnergyPoint Research近日发布了有关2017年油气零售商的消费者满意度调查报告2017 Gasoline Retailers Survey。这份报告采访调研了超过19,000个年龄从18到75岁的消费者。该报告不仅分析了如今司机们开车上路的各种动机，同时更揭露油气站零售商们在零售业务的各种有趣的数据。        报告中分析评比了美国消费的顾客们对34个加油站零售商的评价、粘性和忠诚度。数据更显示分析了美国各主要加油站零售商们在巨型连锁超市和零星杂货店中生存之路，以及他们面对在线电商侵蚀市场份额到拥抱电商、美国消费者出门意愿下滑时所爆发的灵活和坚韧。      其中代表就是所长也非常喜欢光顾的QuikTrip。      EnergyPoint Research的这份报告显示，消费者最满意的油站零售商再度被去年的冠军QuikTrip收入囊中。       这个以俄克拉荷马州特尔萨维基地的油站零售商同时夺取了四大服务品类评分排名中的综合第一名，这四大服务品类评分分别是：服务质量、食物和商品、进入舒适度和门店设施。QuikTrip同时斩获了其他几个局部地区评分第一名。         至于为什么QuikTrip能连续斩获消费者的青睐，我们下文将给大家一一分析。        另外一个有趣的数据是，人们传统印象中的巨型零售商COSTCO居然做为新型的油气零售商进入榜单，还强悍地抢下亚军宝座。从报告中显示，costco竟然在一些地区和特定服务品类排名中从众多强敌手中抢下冠军，比如消费者满意度西部排名第一。         所长曾经在美国得克萨斯州达拉斯市路过时，同车的老哥加油时无意进到costco。其旁边就是一个巨型的COSTCO超市。据土著老哥介绍，costco的油站只服务其会员，而且相比一般的油站零售商，油气商品价格普遍便宜10%甚至更多，而且油品质量还很稳定。 costco油站         至于costco油站与costco零售之间的千丝万缕关系，所长稍后抽空挖掘一下给大家分析分享一下。         报告中的其他公司就在QuikTrip和Costco这两个异军突起的悍将面前就稍显黯然了。比如在西北地区被评为民众最欢迎的Holiday Stationstores，大西洋中部地区排名第一的Sheetz，东北地区排名第一的Stewart’s Shops等本地品牌商。        按EnergyPoint Research的总编Doug Sheridan的意见，尽管他们的研究报告中有关消费者满意度测评数据相对来说谨慎且整体缓慢下滑，但这些研究数据还是披露了美国油站零售商行业中部分从业者仍然处于被抛离的危险地带。        从美国消费者对油站零售商满意度测评中，各项得分排名较后的油站零售商在食物和商品满意度、进出舒适度和所需时间、服务整体质量这几项数据中的偏低也从侧面验证为什么在这些地区这些得分靠后的油站零售商份额占比在日渐下滑。         EnergyPoint Research在从2017年3月到5月的整个调研报告过程中，还对广泛的消费者进行了在线调研。该项在线调研主要调查消费者对美国主流的34个油站零售商在7个不同地区中不同范畴的服务质量满意度进行调研评分。从调研报告不同地区各项评比数据汇总整理得分后，按字母顺序排名如下： BP在中西地区、西北地区品牌站点评比斩获第一；西部地区服务质量、食物及商品和高速路便捷评比第一；在全国连锁品牌中以其服务质量和油品质量及其他三项额外评比中均获第一 Chevron在西北地区在油品质量评比中获第一 Costco在全国价格及价值评比中获第一；西部地区和全国地区整体满意度评比排名第一；大西洋沿岸中部地区价格及价值评比第一；西北地区进出便捷度及其他四个额外评比排名第一； Holiday Stationstores在西北地区整体满意度、服务质量、食物及商品和门店设施评比第一 Kroger在西南地区、中西地区、西北地区和西部地区价格及价值、进出便捷度排名第一 Kwik Fill在大西洋沿岸中部地区食品及商品、进出便捷度排名第一 Love’s Travel Stops在全国商业服务及高速路旅行和其他两个额外评比中排名第一 Marathon在东北地区的价格及价值、商务服务和进出便捷度及其他三个额外评比排名第一 Murphy USA在东南地区和西部地区的进出便捷度，东南地区地价格及价值和西部地区地服务质量排名第一 Phillips 66在西南地区的油品质量、商业服务、高速路旅行和品牌站点评比及西北地区的商业服务 Pilot Flying J在中西地区的高速路旅行和大西洋沿岸中部地区商业服务和高速路旅行评比排名第一 QuikTrip在整个消费者调研报告中，消费者满意度、进出便捷度、服务质量、门店设施、食物和商品及其他几项额外评比中排名第一 RaceTrac 在中西地区的整体满意度、服务质量评比第一，同时在东北地区和西北地区的其他三项额外评比中排名第一 Sheetz 在大西洋沿岸中部地区整体消费者满意度、服务质量和门店设施评比第一，在中西部进出便捷度评比第一 Shell在东北地区的油品质量、高速路旅行和品牌站点和其他三个额外品类评比第一 Stewart’s Shops 在东北地区整体满意度、服务质量、食物及商品和门店设施评比第一   按EnergyPoint Research的总编Doug Sheridan的评价说道，持续走低的油价和增长的经济应该能为油站零售商和消费者在接下来的12到24个月内提供更具吸引力的支持和服务。从另外一面看，消费者们更期待油站零售商们能继续改善他们的设施和更灵活的与时代消费习惯拥抱改进以获得更优质的服务体验。         那么又回到文章前半部分出现的耀眼主角，QuikTrip。        在电商、消费升级的影响下，近年来实体零售受到不少冲击，大卖场调整、关店声声不断，但像QuikTrip加油站这样的便利店业态却异军突起，增长势头强劲。它到底凭什么能获得消费者满意度各项评比第一呢？        甚至QuikTrip还连续15年被评为100家最适合工作的公司之一，目前排名第68。        首先，任何企业任何项目任何技术，首先是人，我们先来看看QuikTrip的人      通常来说油站便利店的员工流动性很强，但在QuikTrip工龄超过20年之久的有600多人。        一大部分的原因是健康利润分红的奖励制度，以及职业规划咨询，学费报销制度等。一个在QuikTrip工作的员工说：这个公司让每一个员工都觉得他们很重要。           健身中心、学费报销       再来看看人家加油站零售店店长经理和夜班助理经理的薪酬组成。       店长经理基本工资为USD$58,405,其他补贴USD$19,300,合计月薪USD$77,705；      夜班助理经理基本工资为USD$38,050,其他补贴USD$9,364,合计月薪USD$47,414；       羡慕嫉妒恨不？      我们就更不用提它员工的多样性优势               类似7-11这样的便利店之所以在全球范围内不断侵占稳固自己的零售地盘，其对于门店管理运营者的重视度，我就不一一分析，公开资料有太多的分析研究，大家可以去看。       用流传网络占领无人零售店的大妈一段话来评价关于这个问题：      “老百姓最关心的问题，你们不去了解，整天只会关心马云又弄啥玩意了。我们老百姓最关心的是什么？有没有假货，是不是更便宜啦！超市里有没有员工，关我啥事？马云改变了我们的生活，但我们要的不仅仅是改变，而是带来幸福的改变。现在很多改变不仅没有增添我们的幸福，还增添了许多烦恼！这才是你们应该关注的问题” 其次，我们来看看QuikTrip在业务模式、人文特性、用户粘度上的优势       相比其它零售业态，如大型传统只卖货实体零售卖场易受到电商冲击，加油站便利店渠道最下沉，频率和粘度最高，其与主流消费者最接近，可充分满足消费者生活购物“便捷性”的需求，如快递服务、购买彩券服务，水电费充值等生活日常服务。 消费者在油站零售商购买的产品比例计频率      与大零售商抗拒电商不一样，油站零售商因其它的用户普遍性、高频率、高粘度，通过社区人文和电商、网店融合，对电商不仅不存在竞争威胁，而且还能高度配合电商解决“最后一公里”物流配送问题。      一方面，亚马逊, FedEx, 以及 UPS 的电商物流植入能够给油站便利店带来更多客流量。另一方面，油站便利店运营商和电子商务服务商合作，提供储物柜和取货点的服务也能适应消费者消费习惯的变化。       7-Eleven 正在与 Amazon 合作，在旗下不断扩大的加油站便利店网络内提供取货储物柜服务；而 UPS 的 Access Point 取件服务则利用了超过 26,000 个加油站便利店。        其三、我们来看看融合零售电商系统技术的油站零售商的威力        根据Convenience Store News数据显示，油站便利店客户忠诚度计划的用户使用率依然比较低，大约只有36.5%。比例低意味着具有较强的增长可能，像QuikTrip和7-Eleven这样的加油站便利连锁店，他们通常会给消费者推送客户忠诚度计划的链接或APP，鼓励注册会员参与者购买更多利润较高的商品，比如热饮和冷饮以及预加工食品。收集到的数据，更能有效支持其进行服务优化、产品品类、营销运营等核心操作。        其四、QuikTrip从单纯的加油站便利店开始升级店面和服务，来“捕获”更多以不同消费驱动的消费者。       如今消费者不仅可以在QuikTrip油站便利店找到加油、购买日常生活便利品或者解决一般的生活日常服务，还可以收获更多的惊喜。        比如更健康的食品和小吃，高质量的预加工食物和烘焙产品，甚至你可以在店内休息会见个朋友喝杯咖啡，聊个大山，又或者买几本漫画书或者限量版的电影游戏周边产品，更甚者，你可以在加油同时，顺道在柜台或者app上点个披萨、买些有机蔬果。如果你是全美最大的热咖啡饮品销售商 Dunkin' Donuts 和鲜食连锁店 Tim Hortons的粉丝，你在QuikTrip内也能找到类似的产品      更夸张的是，如果你使用QuikTrip的会员卡，每加仑立还能帮你减25分。       看上去是不是很眼熟？星巴克在全球引以为豪的会员系统，核心的基数就是会员积分优惠系统，而这，正是阿里所推出的「无人加油站」的核心—支付宝，只不过「新瓶装老酒」罢了。        这124,000家勇敢拥抱电商时代的油站零售门店，你想好准备怎么样去切？       无论是亚马逊、eBay还是各大跨境电商平台，汽车用品、汽车改装件、汽车零配件都是被追捧的板块，所长最近也在跟欧美的一些汽车电商的卖家基友、渠道基友们在谈些合作的事情。        如果大家在汽车电商用品上有些想法，比如新品的线下渠道代理营销合作、库存商品的分销批发等，记得找所长聊聊。       最后，所长想用上文出现过的一句话来结束本文：       用「高科技」包装的新业态，如何在保证成本效率与技术创新的同时，还是需要保持千百年社会人文、商业发展规律的敬畏，这是我们作为从业者或者消费者需要谨记的一点。        转载自跨境阿米老师的公众号文章，有删减