原创 2018-04-16   上篇讲了如何选择和评估下市产品，那对于这些确认想下市的产品，要如何算成本给管理层看？分不同的情况： 选项一：一刀切         一刀切(frontal cut)，想让产品立马从市场上消失，就要做经销商退货和零售商退货。这里统称渠道退货。 下市总成本=渠道退货金额+退回产品库存金额+大仓原库存金额+销毁费+(工厂成品库存金额＋原料包材金额＋销毁费) （＊在销毁之前，要努力寻找清货渠道，包括员工福利等，以不冲击主流渠道为原则）         Frontal cut常见于毛利高的行业，为战略性的新品铺路的情况。因为渠道库存高的情况下，代价比较大。 选项二：自然下市         就是自然售罄。根据现有大仓库存、渠道库存、原料包材库存和销售预测，测算自然下市时间。         这是比较经济的方法，在产品销售末期还可以通过配额，平衡各经销商库存，最小化退货和换货。且把握一点，老品卖完之后才派发新品，且在与经销商、零售商的合同或协议中约定非公司政策性退货的商品，不允许退货。 （*当然如果公司和经销商/零售商签署的就是有退货条款的合同，那么就要在宣布下市之前准备好退货预算。若是代销模式，那本来就是你的库存。） 选项三：二者的结合         经常遇到的情况是，咱们可能没办法让所有SKU都自然下市，因为要照顾同系列产品或搭配使用的产品一起行动，在差不多的时候下市。这时候就要做情景分析（scenario analysis）。举例说明：         比如一个系列有A、B、C、D四个SKU，其大仓库存分别能覆盖到3月、4月、5月、6月的sell-in。考虑到经销商库存1个月、零售商库存1个月，通过最后两个月的配额销售来平衡各经销商库存之后，四个SKU在终端分别能大致售卖到5月、6月、7月和8月。在这样不整齐的局面下，就需要通过测算来决定几月下市，特别是为了干干净净切新品的情况下。我们就以比较严格的有新品上市的情况来举例： a) 如果想终端不断货，就是6月统一上新。四个SKU都在5月底下市。除了A正好卖完，B、C、D都会多货。那么在最后几个月，通过配额限量销售来尽量减少库存下放，控制退货成本。下市的成本就是卖到5月底为止：

• 多出来的“大仓＋经销商＋零售商”的库存金额，以成本价计（standard cost）；
• 零售商和经销商退货的金额，以售价计（retail price/catalogue price），退货有折扣的，以折扣价计；
• “大仓＋经销商＋零售商”的库存销毁费，根据大类的销毁费比例来估算。比如彩妆一般是5%，但大洗护能占到15%左右，销毁公司收销毁费是按重量计，我们这里做合理简化。如果最终有其它途径处理库存是最好，但建议先按最差条件做测算。

  b) 如果A产品并非不可或缺，B、C、D还可以再单独卖卖，比如同系列没了发膜，洗发水、护发素和造型品还可以继续售卖的，那就可以设第二个情景是卖到6月为止。     和前一种情景的区别，是要测算A缺货的金额。     同样的道理，还可以做情景3、情景4。让老板们做选择，到底希望几月切，分别承担多大的缺货损失和多大的库存及退货成本。所以前面我说，倾向于一刀切还是自然售罄，跟行业的产品毛利有很大关系。这里选择缺货和多货的组合也是一样的道理。     当然了，有些公司的下市政策也不是总追求成本最优，有财力的阶段大可为了市场形象，不断货，全退货。那你就不用像我这么费事啦。但风水轮流转嘛，在没那么大方的年代，就学我这样做好情景分析，让老板有机会抠一抠，你呢，也能现场拿到决策。      最后说一下工厂多余的原料和包材。我们在做好下市计划之后，就在第一时间通知工厂。请工厂提供剩余成品库存和不可复用到其它产品上的原料包材库存及对应金额。      两种情况：一种是工厂多余的库存全由客户包干，那我们要测算到下市成本中去，并且根据SKU之间的平衡，决定部分继续进过来销售。多余的最终在工厂销毁，以节省运费和增值税（消费税即使销毁也要缴纳）。      另一种是工厂自己承担多余的原料包材成本，在产品成本中已经包含一个平均的经验值。除非特殊情况如上市取消、品牌整体撤出市场、特殊定制等，工厂默认自己消化原料包材成本。这种约定下，工厂会有动力降低原料、包材的采购批量，考虑整体成本的优化。      为了做好planner真是操碎了心，财务知识又学了一大把。不过这种实践，做成流程就好，避免后续很多扯皮的事或突增的成本。毕竟我们最擅长的就是anticipation啦！         做好这些下市计划、成本测算，得到了决策，执行部分就是对着一项一项来。这里不赘述。我整个下市计划都讲了，现实中可能是DP、销售行政/通路行销、财务、市场部共同的工作。需要有一个process leader来贯通整个过程。即使DP不是process leader，也是提供重要输入的部门。懂这些也是蛮好的吧。加油！