文章对托盘租赁的前身今世叙述的比较清楚，经过了几年的发展，托盘租赁商的托盘数量已经增长到十几亿片，商务部也有政策支持，还有各种补贴。但是依然没有破局！  撰文 | 刘世宏（上海欧链供应链管理有限公司） 1995年我进入叉车行业，2006年进入叉车租赁行业，期间一直对物流设备的租赁保持持续关注。 最早研究租赁是从1997年苏州的狮王啤酒采购林德叉车的项目开始，当时来自澳大利亚的狮王啤酒总经理，提出来要租赁我们的叉车，说在澳大利亚他们的叉车和托盘都是租赁的。 在签订38辆林德叉车的购买合同中，这位老外还加了一条「如果林德开始租赁业务后，需要将合同转为租赁」。   那时对租赁的认识还似懂非懂。   第二次接触租赁是2002年，好友拉我创业，说希望在宝洁内部建立一个托盘租赁系统。此后国家财政部推行了一段托盘的事情。 2006年出来创业，创办了一家国内较早的叉车租赁公司；2007年中国机械工业协会工业车辆分会在上海专门开会成立了叉车租赁工作委员会。因此，在从事叉车和叉车租赁相关工作时，一直关注和研究租赁的发展，从融资租赁、制造商租赁到设备租赁。   从2004年到2016年，笔者接触到许多托盘租赁的创业者。 2006年集保托盘租赁进入中国，我提供了集保第一辆租赁的叉车，此后持续了好几年叉车租赁的全国合作业务。同年，韩国众力托盘租赁进入中国。 2008年在上海包装城的一间小办公室里，我初识了托盘租赁行业誉为「托盘疯子」的余芸付；2010年招商路凯进入中国，2010年江阴模塑牵头成立了中包精力，2011年百联集团成立托盘租赁公司。   在此期间，叉车租赁风起水涌。截止2016年末，叉车在租数量约8~9万辆，年增长连年超过30%；从业人员不断增加，资本力量呈现持续关注之势。 行业中既有林德叉车租赁、永恒力和合力合资的永合力租赁这样的大型叉车租赁企业，也有钟鼎创投投资的佛朗斯，叉车规模也接近万辆。 还有一些如E叉租赁、弘陆股份、达英租赁、利驰租赁、深圳华辉、山东蓝海兴源等出色的独立性叉车租赁企业，新三板上市的叉车租赁企业有三家。 应该说，中国的叉车租赁企业是在中国工业车辆协会和中国叉车后市场联合会的引导和规范中，依靠企业自身的努力中成长起来的。   叉车和托盘是一对孪生兄弟，而作为物流单元化的托盘更具有共用和租赁的特性。 中国有一群托盘租赁的创业者为这一梦想孜孜不倦地探索，也对中国托盘租赁做出了非常大的贡献，更有中国托盘界的旗帜和领袖者吴清一教授，对托盘和托盘租赁的起到了巨大推动作用。   笔者之所以铺述了如此长的背景，是为了从叉车租赁的视角来看一看托盘租赁。由于一直专注在叉车租赁的研究中，我对托盘租赁的看法可能不是很准确。但是从与之紧密关联的另一个角度来分析托盘租赁，或许能有所帮助。不过由于笔者也是一个托盘租赁的外行，也就不在意是否说错话了。如有不当之处，欢迎留言指正和交流。 托盘租赁的产业链全景图 首先，我们来描画一下托盘租赁的产业链全景图，看看整个行业有哪些参与者和关键节点。 托盘租赁是一个系统性的项目，不同于买卖的合同，这是一个关联许多要素的一个商业活动。 为了更清晰地理清租赁后面的商业逻辑，我们把托盘产业进行了全景图的描画：从制造、营销、租赁、运营、新技术、二手及回收、金融和跨界支撑等8个类别，罗列出相关的接近300多个环节，来寻找其中的脉络。   再来看一下托盘租赁的历来参与者： 第一集团：集保托盘、招商路凯； 此后的有：众力租赁、中包精力、全亚租赁、子伟租赁、力保租赁、JPR(捷盘流)、中国智慧包装租赁、天下大白、集托网、格勒租赁、爱帮租赁、普拉托租赁、睿池租赁、安华物流租赁等等。   托盘租赁十几年的发展中，整个行业经历了热闹、迟滞、再兴奋、理性发展等阶段。目前在协会和政府的推动之下，重新转入热闹的阶段。但是，不可否认，在各企业一轮又一轮的摸索中，仍然没有走出一条非常好的发展模式。   托盘租赁，到底是做深度还是做广度？租赁究竟是做大循环还是做细分市场？做规模还是做小众？做信息化还是做运营？这些探索依旧摇摆不定。 专注于做开放型的托盘的大流通、大循环，还是进入物流单元化的企业内部做小生态的闭环管理，这的确是一个问题。 做大流通大循环，发现托盘投放的速度和流失速度同步上升。而做单元化的小生态闭环，也面临着发展资金和规模化的壁垒。 在市场上我们既看到集保和招商路凯这样的高举高打大租赁的企业，也看到类似安华物流的塑料容器循环包装租赁、睿池公司的重型料箱租赁、北京物通天下果塑箱的租赁循环等这些潜心精细化小闭环的精品企业。   托盘租赁是有规模效应的，规模化可以降低成本。因此，租赁企业需要向快递快运行业学习「点线面」有机结合的打法。点就是网点，就是租赁中心；线就是干线，是托盘租赁的网格化的对接；面是形成覆盖服务区域的一张网。托盘租赁的「点线面」不形成，就很难成为一个好的模式。   下面这个图是美国PECO公司的网络分布图，其在美国托盘租赁和流通中的市场份额是12%。另外在美国、加拿大和墨西哥有1290个托盘租赁回收点，实现三个国家全覆盖。 来源：PECO公司网站 认清托盘租赁企业发展的阶段特性 在过往托盘租赁的企业的发展中，都面临着一个相同的窘境：就是拥有一个非常诱人的光明前景，但是又不得不面对「上马即举步维艰」的尴尬处境。 我们在分析托盘租赁的发展路径中，不得不考虑到企业发展的各个阶段的需求和目的是不一样的。身处每一个阶段都要寻找下一阶段的资源和出路，否则就会遇到发展障碍。 认清租赁的本质 1、金融本质的特性   托盘租赁是资金密集产业，重资产，需要不断的资金进入。租赁是一种金融和实物的结合，脱离金融来谈租赁是没有生命力和发展基础的。 托盘租赁绝对利润率不高，需要持续低成本的资金和财务杠杆以及资金筹划来实现其金融特性。   2、规模化和精细化运营的特性   托盘租赁不同于其他大型设备或者叉车的租赁，其对运营的精细化管理要求非常高。如何在运营中帮助用户进行资产保全是一个课题。 在过往经验中，托盘的丢失率和损坏率一直是困扰双方的一个顽疾。据说，某大型电商平台每年托盘丢失规模达到上亿元；某大型啤酒企业与某大型托盘租赁公司合作三年，租金之外的托盘丢失赔付以百万元计算。 同共享单车一样，丢失和损坏的比率如不能控制到一个可控的范围，很难推动发展。无论是静态租赁还是动态租赁，精细化运营都是关键的一环。   3、金融与运营的关联性 托盘租赁是一个重资产的行业，需要多样性的资金来推动其发展。我们需要分清不同资金的各自特点。 除了自有资金之外，通常参与到托盘租赁的资金有四大类：托盘厂商的资金、创投资金、融资租赁的资金、产业基金或险资等。   1）制造厂商资金（用现金或用托盘投入） 这个是当作启动资金，形成商业模式后应该迅速脱钩。厂商成为租赁企业的技术支持和产品研发支持，制造企业的钱是用在扩大再生产的，而不应该是用在购买租赁资产的。 租赁的规模越大，对资金的需求越大，因此制造企业往往很难及时收回租赁公司的现金。   2）风投和创投资金 风投的钱往往是最贵的，也是一种快钱。这类的钱是用来形成商业模式、扩大网络，为将来花大钱业务倍增建立能力的。 有许多租赁企业没有认识这一点，在获得风投的时候，不恰当地把投资的钱购买了租赁资产，而丧失了未来的花钱能力。   3）融资租赁资本 融资租赁是在信贷之后的第二大资金来源。由于有实物作为抵押，省去了诸多管控和资信等限制，因此成为设备租赁商的主要资金来源。 融资租赁公司在关注租赁企业的业务成长性和租赁合同可靠性的同时，更关注的是资产的安全性。 因此在叉车等设备租赁时，我们会植入车队管理系统和远程数据采集装置。这些物联网的技术，大大增加了设备的安全性，因此更容易获得融资租赁公司的信任。 4）低成本的基金和险资的钱 这是托盘租赁最终需要的资金来源。这类资金需要的是大体量的资金消化能力，最好是亿甚至百亿的。 这类资金的利率要求不高，会远远低于银行的利息。但是这类资金类似社保基金、保险基金会更看重资金的安全，因此设备租赁会成为他们关注的行业。   需要强调：快钱和慢钱，需要分清。快钱是用来做短线的，用来做轻资产的；慢钱是用来做长线的，用来做重资产投资。混淆这两者的特性，不利企业的顺利发展。 认清运营的本质 1、财务模型   在我们对托盘租赁企业的调研中，并不是很多的企业能够很清楚的说出企业成本的构成，而这正应当是设备租赁企业必须非常明确的。 由于是一种金融行为，因而明晰的财务模型是必须的。下面是我们从集保公司公开的年报中获得的数据： 托盘租赁企业应该在运营中获得经营中的数据指标，以形成商业模型，这对财务投资和融资租赁是非常关键的。 在租赁企业的财务数据中，我们需要关注的3个指数是：租赁价格、出租率、托盘租赁的寿命。   2、资产保全   托盘的丢失一直是让企业头痛的难题，国内外均如此。 在走访物流企业和托盘租赁企业时，会看到大量的租赁企业的托盘资产在二手黑市上流通。那么，如何学习新思维去实现托盘租赁的资产保全呢？ 托盘租赁企业必须找到一个有效的办法来改善这一状态。共享单车的“手腕”是不断地加大投放的力度，直到一个蓄水池的注水速度超过底层流失的速度，实现一个动态的平衡。 这种大资本烧钱的模式显然不是托盘租赁企业可以效仿的。不可否认，集保和招商路凯已经为中国托盘租赁行业培育了大量的用户，建立了蓄水池的防渗漏机制。有什么可以借鉴的呢？   以色列灌溉技术： 我大学毕业后在以色列工作过一年，对以色列的灌溉技术非常熟悉。以色列是一个严重缺水的国家，利用类似人体毛细血管的原理，从大到小、从小到细，充分保证水的不流失。 因此，托盘租赁企业需要在货运企业、叉车租赁企业、用户之间建立一种相对封闭的体系，使每个环节都有托底的，保证托盘在系统内环环对接。   饮水桶的回收机制： 办公室的饮水桶管理井井有条，空桶利用原有的送水体系，实现了饮用水的空桶回收和再次利用。 托盘租赁企业可以利用物流企业的门卫或保安来建立一种托盘回收体系。下班或业余时间参与到托盘回收体系内，只要有足够的利润空间，这个就完全可以成为一种生意。想象一下，滴滴专车是怎样出现的？靠利益驱动。   国家海绵城市： 3个月前，在一次拜访中，正好遇见几个托盘租赁的大佬在讨论建立二手托盘市场。这让我想到国家治理城市洪涝灾害的海绵城市工程：在城市建设的底层建立一种兜底的接住功能，让流失的托盘通过一个渠道，低成本的回到体系内。 因此托盘租赁企业，特别是大企业应该扶持一种力量，用商业化正规化的二手托盘市场把黑市的二手市场吸进来。   3、场景设计下的「托盘时空租赁」   走访许多托盘租赁企业，大家都认为静态租赁在中国很难赚到钱，但是我们仔细分析发现里面仍然有很大的利润空间。（当然，需要选对合适租赁的托盘） 由于托盘业务更多会触动现有的物流模式，因此需要的是一种场景设计，流程再造。大家一直在推行的「带板运输」「容器管理」「托盘银行」「共用托盘」等等，都是一种场景租赁。 托盘租赁解决结构问题：谁买单，谁付款，谁投放，谁回收，谁担保，谁结算。 因此，我建议增加搬运设备和装卸车设备，倒托盘设备的整体租赁，形成「时间+空间」的时空托盘租赁概念，提升综合效能。   4、产业联动   我们在分析国内几个大的托盘租赁公司时，发现有一个比较致命的弱点：就是托盘租赁公司是「带板运输」等模式的发动者，由它去推动利益关联方的租赁。这个是非常费事的。 那么，谁应该是这个模式的发动者呢？显然这个主角不应该是集保和招商路凯。你去研究国外的市场，会发现托盘租赁公司的背后都会有一个托盘化（palletized transportation）的运输公司，包括iGPS，Palletways，PallEx等。 托盘租赁公司需要关注这个产业联动的趋势，需要去看一下传统托盘租赁模式之外的生态圈或者产业链。集保和路凯需要培育或扶持自己的运输力量，需要在托盘资产之外增加一些其他的重资产。   5、选对租赁资产   资产的选择是租赁企业的核心能力。租赁公司更多的是从全生命周期的视角去选择租赁资产。 我在走访某租赁企业时发现，某租赁中心存放着用于租赁的塑料托盘。看到这些托盘，我的第一感受是「这个是不应该用作租赁的」，因为塑料托盘易开裂、易脆化、不可修复。实际上这些缺点的确让该企业叫苦不迭。 租赁公司应更多地追求高质量，长寿命，易维修的优质托盘，比如相比上面描述的普通塑料托盘，吸塑工艺的塑料托盘更耐撕裂、抗摔打、可维修。   6、谁会是托盘租赁的生力军？   任何一个产业都需要有发展的土壤。但事实是，这个行业真正参与的人和企业还不多。 我们调查了托盘租赁整个行业在客户、资金、人才、时间、技术、耗材方面，托盘租赁最为缺失的是什么？受访者的回答无一不落在了人才上。 的确，托盘租赁的人才需要懂企业经营，懂金融资本，懂供应链整合，懂托盘运营等一系列知识。而环顾市场，专业人才缺乏，那么从哪些行业可以引进呢？ 一种是叉车租赁，叉车租赁的精细化管理是设备租赁中水平最高的，而且叉车租赁和托盘租赁的用户是一致的。 另一种是货运企业，这些人懂得带托运输，类似浙江大恩物流正在推行托盘化运输。物流行业异业整合，一定会出现新的镜像。   7、智能化托盘   托盘智能化一直是租赁行业认为的一个重要方向，特别是共享单车的出现，又让物流行业对共享托盘产生期待。 托盘智能化是行业认为的能解决托盘丢失、孤岛等问题的希望。但是我们应该看到，单纯依靠这个技术还无法完全解决目前托盘租赁的缺陷。 托盘租赁是建立在更深层次的运营管理之上的。既要接触新的技术和潮流，也需要认准当下发展的路径。单纯依托一块智能托盘很难撼动传统租赁市场。 新托盘被配备一些传感器和通信系统，不仅可以跟踪它们的位置，更重要的是可以监测温度、湿度、速度、倾斜和其他环节。 Ahrma公司开发出智能化解决方案，利用集成在托盘中的收发器，与Ahrma的Supply Chain Big Data（SBCD系统）软件，来记录托盘位置和轨迹、环境温度、负荷状态以及冲击/掉落情况等，从而大幅节约成本。 它也能为客户提供一系列优势：准确定位空货盘，确保优化利用，从而降低货盘空置、遗失和被窃所造成的成本。 2025年的托盘租赁会是什么样的？

• 2025年中国托盘数量将达到20亿个，其中用于租赁的将在1.5亿（2017年这个数据分别是11亿和0.16亿）；
• 2025年伴随着物联网技术、3G、LTE连接和蓝牙低能量(BLE)技术，低功耗的NB-IoT应用，智能化托盘的未来已来；
• 2025年中国托盘将会在智能容器和智能搬运的双重推行下，取得突飞猛进的发展；在物流云概念的引导下，托盘将成为物流大数据的重要载体；
• 2025年托盘运输将和集装箱运输一样成为一种货运的计费单位，广泛应用在货运行业；
• 2025年线上线下结合的托盘租赁和销售联合体将会出现，共享共用成为主消化渠道；
• NB-IoT等技术，有效地把托盘资产纳入到远程监控体系，平台、租赁服务商可有效地管理自己的业务流程，提供创新模式的托盘服务。
  

结语 中国物流的迅猛发展，极大地带动了物流装备的发展。2016年中国叉车保有量达到200万辆，卡车2000万辆，托盘11亿个。 随着物流装备租赁业务的发展，越来越多的企业体会到租赁的好处，越来越多的企业参与到设备租赁服务中来。 展望中国的托盘租赁市场，前景依然广阔。随着物流体系的建立，众多物流和快递企业的上市完成，将持续带动物流基础设施的建设和需求增长。而对包括托盘、叉车及物流装备后市场的需求也更加迫切。 因此，我们有理由期待托盘租赁在更深层次的产业链生态圈中得到发展。   最后，感谢为本文的形成提供帮助的租赁行业参与者，也期待与各位达成进一步的交流和分享，共同提升中国物流装备租赁事业的健康发展。   本文转载得到作者授权