天天被投诉，34年不涨价，这家超市竟然靠卖卡赚了1100亿美元！  2017-10-17 作者：尹太白 来源：创日报（ID：chuangribao） 1983年，21岁的沃尔玛正值青年，血气方刚，浑身有使不完的力气，朴刀一横，策马立于独木桥之上，砍遍天下无敌手。 彼时的沃尔玛，压根没把尚在襁褓中的Costco放在眼里，骄傲的沃尔玛，不屑和一个刚出生的婴孩一般见识。 结果在后来30多年的时间里，好市多却一跃成为了全球排名第二的零售商，虽然Costco的门店只有700家，甚至不及沃尔玛门店数的1/10，但却敢直接叫板沃尔玛，并且已经表现出了碾压行业老大的势头。 就在近日，Costco官方宣布，中国大陆第一家店即将在上海落地—— 消息一出，沃尔玛立即坐不住了，家乐福、大润发、华润万家通通坐不住了！因为他们知道，这不是来了一头狼，而是来了一台推土机！ Costco被超市巨头们当成推土机，不是没有道理，当所有超市都在追求毛利不断增长的时候，只有Costco整天在想，如何才能少赚一点，今年毛利10%，明年能不能9.5%，算了算了，不如后年直接就9%吧。 即便是每天都想着怎么少赚钱，可Costco的全球付费会员总数依然超过了8103万。 对于Costco来讲，光是收会员费就够吃的了，货品的利润，仅仅能维持日常运营就好，低到成本价也无所谓。一款热销商品上架，开店前2小时人们就会排起长队，不到5分钟就被秒杀一空，Costco因此天天接到投诉：老子队还没排完呢东西就卖没了。 这么会玩，超市巨头们能不哆嗦吗？ 1 想不到全球第二的超市    竟然是靠卖卡活下去的 Costco有一招很绝，就是会员卡和身份证具有同等效力，无论是登机还是出国，只要有会员卡，都不叫事儿。 仅仅是这一招，就很碉堡了。因此Costco约70%的营业利润来自于会员年费收入，而且会员都有着非常高的品牌忠诚度，老会员的续费率高达91%！ Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上，通过跟北美政府部门合作，拿到了允许乘客提供除了护照以外其他证件来证明自己身份的许可。所以Costco会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都可以当做身份证使用，这个功能，就连很多国家的护照都自愧不如好吗！ 会员费作为Costco的主要收入来源，大幅降低了超市对于赚取产品差价的需求，和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。 收取会员费保证了Costco的现金流可以源源不断输入，超市扩大规模后就能够以更低成本采购，降低售价，由此形成了一个良性循环的闭环。 只要是Costco的会员，就可以享受超市的免费服务，例如：免费安装轮胎、超便宜的加油服务以及免费停车。而且Costco承诺，顾客在缴纳会费后，无论什么时候，只要觉得对服务不满意，想退掉会员服务，都能获得全额的会员费返款。 也就是说，Costco的产品性价比越高，用户体验就越好，付费用户就会不断增加，这就是为什么在互联网冲击下，Costco依然能保持持续增长的原因所在。 2 每天想的不是怎么赚钱 而是怎么不赚钱 实在想不出，世界上还有谁比Costco更奇葩了，这货天天想的竟然是怎么不赚钱！ Costco的毛利率简直低得无法想象——平均只有10%，如果高于14%就要经过CEO批准，私自提价是要受处罚的。 比如一件T恤的进货价是10块钱，Costco只卖11块，不玩套路，也不卖情怀，就是11块钱，只挣一块钱，还有比这更良心的价吗？同一件T恤，进货价同样是10元，沃尔玛要卖到30块钱左右。 正是因为Costco整天想着不赚钱的印象已经深入人心，所以人们去了那里不管三七二十一就是一顿买买买，从来不担心买贵了。 在Costco有一个雷打不动的招牌套餐：热狗+汽水。这个套餐非常便宜，34年来一直是1.5美元，总共卖出去了几十亿份。 曾有高管在开会的时候提议CEO，说有一个很简单的方法可以多增加7000万美金的收入，只要把热狗+汽水组合加价5分钱就够了。没想到CEO勃然大怒：滚去人事那里结工资，老子在想怎么让这个套餐便宜5分钱你让我涨价！ Costco的售价，真的会低到不盈利，而且宁愿低到不盈利，也绝不加价。 依靠巨量的销售能力，Costco经常会压低进货价格，如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。Costco里不售卖可口可乐，就是因为议价没能达成统一，为了弥补这一缺失，Costco宁愿销售更物美价廉的自营可乐，也不想破坏自己的制定的规则。 实际上，连小米的极致性价比就是在Costco这里学到的！ 3 对顾客好到令人发指 对员工好到心生羡慕 Costco对顾客特别好，好到令人发指的地步。比如，只要有一张会员卡，就可以随时、随地、随性地退货。 真的，Costco的退货政策，太疯狂了。 Costco规定，除电脑，数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其它商品没有退货期限。也就是说只要在购买后，随时都可以拿着商品无理由退换，而且不需要提供任何购物收据。 关于Costco的无理退货，曾一度刷爆社交网络，比如有人成功退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力，买了几年的衣服和残破的拖把。 因为Costco不管你的理由是什么，有没有收据，时间过去多久，只要你的会员卡里有消费记录，就可以成功退货。 只要有一张会员卡，在Costco里可以随意品尝能撑饱肚子的免费食物，可以通过不断退换鞋让自己好几年都不用花钱买新鞋，还可以免费换掉跑了1000公里的米其林轮胎。 除了对顾客好到令人发指，Costco对于员工的好也是无可比拟的。如果评价世界上员工幸福感最高的企业，Costco可能是当之无愧的第一。 在Costco，一个收银员时薪是20.89美元，这几乎是沃尔玛的2倍，普通超市员工的3倍，而且88%的员工都享受公司提供的健康保险。 这样的高投入带来了员工的低流动率。高员工保有率使得Costco可以大幅削减培训费用，员工离职率仅为5%，管理层离职率不到1%，这个数字相当惊人。 2008年美国经济危机爆发时，其它公司纷纷开始裁员，Costco的领导层却认为应该共渡时艰，反而给所有员工都涨工资。 让员工有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时又提升了企业的公众形象，这种健康的企业形象可是花多少钱打广告都打不来的—— Costco员工受到奥巴马的赞扬 写了这么多，其实Costco这么多年来所向披靡的原因就是抓住了零售的本质：把线下购物变成一种信仰。 雷军还在金山时去过一趟Costco，回来后他说了一句话，进了Costco，不用挑，不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰！ 商品做到极致，价格做到极低，再把服务做到超预期，这样的零售商能不爆吗？