2016年02月19日       编者按：这是深圳意贝思网络有限公司CEO赵杰夫的一篇译作。文中就B2B供应链解决方案的价值展开讨论。长期在中国B2B的市场环境中，不妨换换脑，看看国外对B2B的部署与应用是如何开展的。 （译者按：该文源自美国供应链研究机构“Supply Chain Insights，LLC”于2014年4月发表的一份题为“Building Business-To-Business Supply Chain Networks：How Do I Choose a Solution? Who Are the Players?”的研究报告，有删节。当前，企业B2B电子商务领域正处在一场突破性“大变革”的前夜，该研究报告代表了当今世界B2B供应链外部协同领域的专业研究最前沿水准，对于国内正方兴未艾的“产业互联网”或“工业互联网”的发展具有重要指导意义，从中我们可以发现差距、学习经验，走出一条适合中国国情的正确道路。） 一、概述      今天，供应链是网络化的而不是线性的，每个企业都与外包的合同制造企业、第三方物流供应商（3PLs）、货运代理和运输商存在相互依赖关系。虽然企业间的合作关系因“外包”而相互依赖，但不同企业的IT信息系统却仍然是处于孤立状态。企业内部的业务流程依靠内部IT信息系统而变得自动化，但延伸到外部的企业间价值链协作的自动化却仍是一个有待发掘的机会。      当前，B2B 网络解决方案很可能正处于走向成熟的第二个十年，虽然目前只有7%的业务流量通过 B2B 网络，但B2B网络正日趋走向成熟，因此，企业应该将其视为供应链IT架构体系中的一部分。       今天，大多数企业间供应链网络依赖于特定的、手工的流程与操作。尽管B2B 互联互通技术已经过十年的演化，但企业间供应链网络中的大多数的信息交互仍然是通过电子表格、电子邮件和电子数据交换（EDI）来完成的。其结果是，一旦企业在供应链网络中的事务信息发生变化，就很难保持与贸易合作伙伴的信息同步。企业间的信息“集成”虽可勉强实现，但做不到信息变化的“同步”。为什么？因为企业间没有一个能对数据交互进行跟踪记录的在线系统，数据交换是“点对点”的，数据延迟很高，其结果是，接收到的数据，经常是不同步的和过期的。由于企业间的数据链接非常脆弱，，要实现企业相互之间业务协作流程的自动化是几乎不可能的。      大多数公司都清楚知道上述问题的存在，但却困惑于以下三个因素而不知如何入手解决： （1）B2B 供应链商业网络解决方案与电子数据交换（EDI）是何关系？ （2）B2B 供应链商业网络解决方案与ERP系统是何关系？ （3）该使用什么样的B2B 供应链商业网络解决方案？ 二、历史回顾       过去十年，相互链接、互联网和新的应用软件共同驱动电子商务发生了革命性变化，无论是面向普通消费者还是面向企业的“网上销售”均高速增长。电子商务催生了一个新的产业和新的商业模式。 但是，B2B 电子商务自动化领域的状况并不如此靓丽，B2B的互联互通状况是一个不同的故事。尽管有过去六十年来的发展演变，B2B业务流程的自动化、数据共享和业务流程交互的发展依然是步履蹒跚。有关发展历史概述如下：

• 1960 年代：EDI（电子数据交换）。由美国铁路行业基于运力延伸与协作的需要而定义。但这种数据集成方式是“点对点”的，每个公司管理自己的数据传输和转换，谈不上有什么“标准化”。
• 1990 年代：增值网络（VANs）出现。这些解决方案使用基于互联网的协议（HTTPS、 AS2、 EDIINT 和 RNIF），以及符合行业标准的 XML 商业事务处理（CIDX，Rosettanet，PIDX，VDSA），改善和提高了 B2B 间的互联互通特性。数据的传送和转换通过调用一个“服务”来实现，但他们仍然是“点对点”的，不同行业有不同的标准，这一点严重阻碍了企业间协作应用程序的发展。
• 2000 年代：随着最初十年的曙光来临，我们看到了第一代B2B网络平台的崛起，市场上曾经有超过300多个各类B2B网络平台出现，但其中的90%最终都消失了。问题很多，其中之一是解决方案超越了技术上的可行性，期望值高于实际的可能性。其中值得关注的事件有如下三项：

[list=1]

 增值网络（VANs）外包服务兴起：基于企业内部ERP系统向外部延伸所产生的B2B互联互通需求，很多VANs供应商开始为企业提供EDI连接的程序开发外包服务。这对企业因公司并购（M&A）活动或主系统升级而产生的不同信息系统间的数据交互的需求解决很有吸引力。

VANs供应商并购：VANs市场并购洗牌。IBM 收购了Sterling，GXS收购了Inovis。同时，更多的价格实惠的供应商诸如Datalliance、Descartes Systems Group 以及SPS Commerce进入市场，提供特定行业、低成本的可供选择的EDI方案服务。

B2B网络平台蹒跚而行、绝处逢生。少数第一代B2B网络平台幸存了下来，度过了这十年的难关，这对B2B 供应链商业网络是一大壮举。很多B2B解决方案在渡过艰难岁月之后，今天看起来已经和当初开始的时候大不一样。

      2010年以来，B2B 供应链商业网络解决方案和过去相比，已被重新定义，包括接口的可重用性、集成层的规范数据模型、应用程序的多交易方特性、行业标准化的多层数据分析以及社区化的即租即用（订阅）服务。在这些新型的 B2B 网络中，供应链的可视化从事务处理层面扩展到了业务流程层面。与此同时，新的技术诸如“云计算和非关系型数据库”的出现，也使其具有了更快的发展速度和更强大的能力。     浮躁已经不再，一个新的黎明正在显现。B2B 供应链商业网络解决方案现正渐趋成熟，解决方案正不断发展，新的可能性也在不断出现。本研究报告的目的，正是为了帮助企业了解发展趋势，并充分利用变革所产生的可能性。三、B2B 网络和供应链可视化      通常来说，企业在向外部延伸的商业网络中寻求建立供应链的可视化，会促使公司考虑 B2B 供应链商业网络解决方案。当你说“我们需要供应链的可视化”时，在会议室里的所有人都会点头说是，大家都同意这是他们的需要；然而，给它下个准确的定义却是另外一回事，所谓“供应链可视化”一词缺乏共同的定义，市场上的众多技术供应商提供的是不同形态的解决方案。尽管目前已有众多版本的“供应链可视化”解决方案云集市场，但构建B2B供应链商业网络仍是其核心内容。      企业可视化是刚需。在今天的市场上，企业当前已经达到的供应链可视化水平，与其规划目标的需求之间还存在巨大差距。企业通常具有一个多样化的技术环境，既需要在内部ERP系统的多个应用实体之间的可视化（企业平均有四个应用实体），也需要在企业之间的多个应用系统之间实现可视化，以便同步制造与采购。如图1“B2B商业网络中的供应链可视化—差距分析”：        总之，企业之间的可视化、合作伙伴之间供应链的同步是刚需，需求的具体形式多种多样，包括跨多个层的供应商、物流商和合约制造商的可视化，它可以是“一对多”或“多对多”的。如图 1 所示，今天，企业内部部门之间的可视化程度水平要远远优于企业外部企业之间的可视化程度水平。可视化的需求和现实之间的差距越大，业务上的痛苦就越强烈。      采用“基于B2B 商业网络的供应链可视化解决方案”目前可谓正当其时！为什么？随着B2B供应链商业网络解决方案的日渐成熟，领先企业已经逐步放弃了从ERP 厂商获取供应链可视化解决方案的打算。而在十年前，企业对于ERP厂商的承诺还是抱有高度的信任，读者从图2中可看出，这种信任现在已开始减弱。如图 2“企业对于ERP 厂商所提供的系统网络外延型供应链可视化的信任度”所示：      （译者注：从上图中可看出，ERP厂商的解决方案在企业内部事务的供应链可视化方面，效果较好，用户比较满意，但在有关企业外部的业务协同方面则效果较差，用户较不满意；） 四、EDI 增值网络与 B2B 网络解决方案的比较             尽管ERP 系统也可触发EDI 信号从企业内部发给企业的贸易伙伴，但EDI 增值网络与B2B 网络相比，在七个不同的方面有很大差异：       此外，好几种 ERP解决方案都具有B2B功能，市场上是最著名的一个是 SAP SNC（SAP供应商网络协同）。在这种解决方案中，有关消息从公司的 ERP 系统中被触发，然后直接发送给贸易合作伙伴。这种做法与B2B 供应链商业网络的差距，类似于B2B网络与 EDI 增值网络的比较。尽管很多公司已把相关信息推送到了企业门户，但这并不足够，门户方式过于被动，缺少系统的记录，一旦数据发生变化，贸易合作伙伴无法参考这种变化，也无法根据上下文作出相应改变。··············································································································································································································五、为什么需要B2B供应链网络？为何说现在是正当其时？        今天，供应链被外包，它不再是一个单纯的链条，信息流动也不再是线性的或“点对点”的，与之正相反，它是一个有许多合作伙伴的复杂网络，数据流是动态的，但通过 EDI 与ERP系统实现的连接却是静态的。公司需要通过供应链可视化洞察已经发生的变化，在问题发生前就发现前兆信号，或识别出新的商机。      “外包”已是一个确定的现实。在我们的研究中，我们发现，平均下来，公司已外包了制造业务的32%和物流业务的48%。多方之间的信息流动不是线性的，信息复杂且相互交织在一起。一天之中，信息需要在多方之间流过很多次。采购订单平均需要更改一至两次。一个工业制造企业的零部件供应商表示：每个零部件平均一天有五个需求更改，他们已经从客户那里得到了 1800份电子数据表格。如图3“制造和物流外包概览”所示：        应用B2B网络的最大驱动力是供应链信息正以小时为单位快速变化。信息爆炸时代，现在的一周信息总量就与1990年代的信息总量一样多，甚至一天的数据总量顶得上过去十年的数据总量。企业需要与贸易合作伙伴之间，按小时同步并刷新数据，依靠ERP 和EDI电子数据交换的连接是不足够的。然而，现状是大多数供应网络目前仍是依靠电子表格和EDI交换数据信息。如图4“商业网络中的互联互通与流程链接的当前水平与状况”所示： ···············································································································································································································六、何为B2B 供应链商业网络？      B2B供应链商业网络技术供应商是这样一家公司，它所提供的解决方案使得网络平台之上的贸易合作伙伴之间，能够基于特定的流程和数据的双向交互，支持供应链信息的实时与同步。方案本身变化多端，往往与特定流程和特定行业相关，没有一刀切的办法。 ··········································································································································································································B2B 供应链网络技术提供商的解决方案有三个独特的层：1）网络层：网络层包含了解决方案的物理机制。规范的数据层使得网络平台上的贸易合作伙伴可以将大量数据及格式在转换之后发送给对方。过去的十年间，解决方案已经变得更具弹性，可以使用多种数据格式和协议。2）应用层：此处是奥秘之所在。在网络平台的这一层面，所有参与各方都能够实现多层链接、多边实时交互。当前这种“实时交互”还在不断改进，但发展的步伐在过去三年中正不断加大，可为企业提供两年前尚不存在的更新、更丰富的可能选择。3）社区层：在 B2B网络的社区层，公司可看到社区化的分析和参考基准。未来，这些解决方案也将能够提供基于社交关系的有关功能。         市场上行之有效的每一种解决方案，上述各层的成熟度状况各不相同。这些解决方案可能是托管型的或者是SAAS 租用型的。云计算和非关系型数据库架构的发展实现了诸多十年前还是不可能的新功能。一对多：在“一对多”模型中，公司在自己和贸易合作伙伴之间建立起一个私有的交易网络或平台。这种解决方案以一个占主导地位的贸易伙伴为中心，聚焦于相互之间的实时交互。最著名的“一对多”网络平台是沃尔玛的“Retail Link”，沃尔玛通过该网络平台与其供应商共享信息、开展业务。多对多：在“多对多”网络中，解决方案是相互交织的，通过多个实体将诸多贸易合作伙伴链接起来以共享信息。这种网络解决方案更加复杂，同时也能提供更大的潜在价值。        注意：B2B供应链商业网络不是 EDIVAN增值网络，不是一个企业私有的网络，也不是一个企业内部系统。相反，如图5所示的GT Nexus 的商业网络，它是一系列的贸易伙伴节点之间的复杂流动。当前我们的供应链系统绝大多数都是“一对一”数据模型的企业内部系统，建立在“一对一”基础上的企业数据模型是无法转换为B2B网络的。与之正相反，B2B解决方案需要基于网络和“多对多”架构来精心构建。如图5所示的 GT Nexus网络描绘了在 B2B 供应链商业网络平台上的业务流的复杂性。 ··············································································································································································································七、盘点该领域供应商      在本报告的附录中，我们给出了 11个 B2B 网络平台的供应商概览，包括其解决方案的有关细节。注意，这些解决方案是基于特定行业和特定流程的，相应地，许多公司需要用一到两个附录中列出的供应商的情况并不罕见。表 2-B2B 解决方案概览：         虽然有很多高科技、电子和医疗保健行业方面的供应商可选，但几乎没有快速消费品方面的解决方案，其原因与市场发展的历史有关，由消费产品制造商财团（最典型的是 Transora，一个由美国50家著名食品公司组成的网络市场) 提供资金资助的供应链商业网络解决方案在市场上曾遭到失败。我们发现具有讽刺意味的是，该行业谈论协同最多，但在打造B2B供应链商业网络平台方面的速度又最为缓慢。        此外需请注意的是，表2 中列出的唯一ERP厂商是SAP，去年SAP收购了 Ariba。从过去来看，Ariba 网络是一个主要应用于“间接物料”采购的B2B网络平台。（间接物料及服务与制造的物料清单不相关，而直接物料与制造的物料清单紧密相关并转换成为清单一个组成部分）。尽管 SAP 正在构建 Ariba 网络的未来应用前景，但今天的Ariba网络的主要用途还是在“间接物料”采购，未来版本或将聚焦于“直接物料”的管理。预计SAP 至少五年内不会成为 B2B 网络平台市场中的主要玩家，理由很多，诸如：[list=1]

侧重于间接物料。Ariba 功能是一种间接物料的采购模式，专注于 RFX（RFI/RFQ）方式的采购，过去以来并没有建立直接物料的采购功能。SAP 虽然声称其解决方案将支持直接物料的采购，但我们并没有在有关资料中看到有这方面的证据，其解决方案用于“直接物料”采购只是原有功能的延伸。虽然使用变通办法可使 Ariba网络应用于直接物料的采购，但当前的有关平台功能应用于直接物料采购并不能令人满意。

多个目标。导致顾此失彼。SAP 仍然在吸收消化 Ariba，其领导层的变化和管理团队变更，使得相关工作的实施路线图仍是围绕SAP SNC来进行，包括基于HANA重写 SAP APO，重组Ariba网络，以及HANA架构的改进等。

销售重点。SAP 的销售能力源于企业销售模式，而网络解决方案的销售则是一种不同的业务模型，这对 SAP 来说需要有一个很大的转变。

      出于类似的原因，我们也不确信其他供应商，诸如 JDA、 Kinaxis、 Logility 或 Oracle 将进入 B2B 网络平台市场，因为他们的数据模型都是“一对一”的，他们的商业模式受限于部署实施型的传统销售模式。 GXS VAN 在2013年被OpenText收购之后，其自身的重新定位使之在市场上有可能成为一匹黑马。对于“OpenText的资金注入是否就能使GXSVAN具有B2B 网络平台的能力?”疑问，答案还是个未知数。 综上所述，我们的建议是，企业之间应当基于 B2B 供应链商业网络建立合作伙伴关系，这对其所属行业及自身业务目标的实现都具有重大意义。 八、结论          基于供应链被广泛“外包”这一现实，市场迫切需要一种新的IT基础应用平台来为之提供支撑。与十年前相比，过去的诸多“不可能”现在已变为“可能”，但是，要占得先机，企业需要更新观念、转变思维。     九、作者简介 Lora Cecere（twitter ID @lcecere）是Supply Chain Insights, LLC 的创始人，也是广受欢迎的企业软件博客Supply Chain Shaman 的作者，该博客有 5000 位供应链专业人员读者。她也是 Linkedin 有影响力的人，以及福布斯杂志的作者。她的书《Bricks Matter》（与Charlie Chase合著）出版于 2012年12月26日。她目前正在着手的第二本书《MetricsThat Matter》，将在 2014年出版。 作为Supply Chain Insights的创始人，Lora Cecere拥有超过九年的作为AMR Research, Altimeter Group, Gartner Group 的研究分析师经验，对供应链有深入的研究了解，她已经为超过 600 家公司的供应链策略提供过咨询顾问服务，每年在超过50个的供应链流程和技术发展论坛会议中作为发言嘉宾。她的研究特别有益于寻求先发优势的公司及个人。