便利店客人最重效率， 福和生鲜是怎么收服他们的？

    经营水果批发超过50年，这家台湾最大的生鲜蔬果鲜切厂，一般消费者或许没听过，但不只两大便利店贩售的水果盒，目前市售分切盒装水果市场，几乎都是他们的天下。

 位于新北市中和区的一条小巷弄，号称全台湾「最甜」的街道。

 来到连城路194巷，只见一台台卡车往外跑，上头载满芒果、香蕉等当季新鲜水果，空气中还真有淡淡香气。原来，全家便利店、7-11的幕后水果基地，就藏身于此。 

    福和生鲜，是岛内最大的生鲜蔬果截切厂，经营水果批发超过50年，一般消费者或许没听过这家公司，但目前市售包装水果、分切盒装水果市场，几乎都是他们的天下。

 福和生鲜于1969年成立，以经营大宗水果批发起家，直到2004年引进日本蔬果截切生产设备＆技术，成功开发水果餐盒等新产品。 「重视效率的饕客」，水果鲜切是他们最爱福和的优势，来自于长期和产地、果农建立沟通管道与信任，建构起强大的供应链及货源掌控力。说得白话一点，就是能够用划算的价格，拿到优质的水果。

 因此，包括台积电、联电、广达在内的科技业客户，都常挑选福和的产品来赠礼，或提供员工食用。家乐福、大润发、全在诸多合作伙伴中， 「老实说，卖水果给超商的难度最高。」 便利店的货架空间有限，销售数字只要未见起色，甚至不用3个月，产品就得下架。而且，消费者还一年比一年更挑嘴。 

举例来说，福和会检测每批水果的甜度，「如芭乐、苹果约7到8度；芒果可能12度；凤梨多在20度以上。只要甜度稍微下降，销量马上就不一样了。」 

联福利中心、Costco等超市与量贩店，也有志一同地选择福和当供应商。 

福和在2006年通过政府CAS截切水果认证，触角除了延伸到上市柜电子公司，至今还是好市多、IKEA、全家、7-11水果商品供应链的供应商。 超市、量贩店里，难道不会有类似状况？超市客群多为家庭、婆婆妈妈，同样重视水果质量，却对价格更敏感；相较之下，便利店消费者更像一群「重视效率的饕客」。

 福和生鲜提供原果、截切盒装、截切杯装3种类型的商品给便利店，后两者又可分为同品项水果，以及综合型水果。 

不管在哪家便利店，「切好的综合水果盒都最受欢迎。」因为民众到便利店就是求方便，最好一次能品尝多种味道。再者，便利店水果价格略高于量贩通路，消费者掏了钱，对质量就有更高期待。

 便利店水果的贩售史，最早就是从盒装截切水果开始，业绩逐年稳定成长。随着消费者重视养生健康，陆续又有香蕉、苹果等原果产品进驻货架，但销售量占比并不多。

日赶急单3万盒，「精致化」包装是热销关键 两年多前，福和尝试在全家店内卖「整颗」奇异果，甚至贴心附上刀具，没想到成绩一直不理想。检讨原因，可能跟奇异果的果肉太硬有关，便改为贩售鲜切奇异果餐盒，反而成为店内热销款。

 从卖整颗水果，改成卖切好的一盒水果，看似很简单的尝试，对福和而言，却得增加人工成本，让出部分利润，才能创造双赢。

 「与便利店合作首重质量稳定， 但反应也得快，跟上消费者变化。」 「想在便利店卖水果，要做到C2B。」这代表从观察消费者（C端）的喜好，找到给企业（B端）的解决办法。只在全家高铁、台铁门市贩售的「水果旅行杯」，就是C2B模式的一款成功案例。

 2019年，瞄准通勤族希望水果能「携带方便、又有饱足感」的需求，福和与全家共同打造内含5款水果的旅行杯装组。他们还进一步自我要求，杯里的水果类型每天都要有变化，不能凤梨、奇异果、芒果一套打通关，连单片水果厚度与体积大小都有严格规定。

 从销售表现来看，40间车站门市每日平均订购25个旅行杯，比起一般门市的水果盒订单量高出10倍，证明双方的努力与观察很有效。

 与便利店合作的第一关往往是食安，担心水果生菌数太高等问题，甚至会直接限制综合水果盒、杯里的品项。不过，只要产品质量获得验证，双方互信增加，超商就会是很好的合作伙伴。甚至有便利店在与蛋糕、冰淇淋业者合作时，还会指定使用福和水果。

 台湾水果大王福和生鲜以鲜果、盒装、杯装3种模式打入超商供应链，平均每月出货近百万个商品，其中供应「便利店双雄」每日逾3万盒水果。 

如今，全家和7-11的重要性，已直接反映在福和的营收占比上，超过1／3。而订单量多寡都是前一天晚上11点决定，平均下来，每天会提供逾3万盒水果给两大便利店业者。

 「下一步，我们想推出三高（高血糖、血脂、血压）消费者也能吃的水果盒。」这代表水果的相关数据会愈来愈重要，不只要记录甜度，还要结合当日气温、产地气温、实际销量，合力与便利店探索更多可能性。

责任编辑：张庭銉2020.06.08 by 吴元熙