摘要：

上个世纪90年代，三方物流的概念开始传入我国。三方物流如日中天，逐渐在全国范围内得到了蓬勃发展。第三方物流是物流专业化的集中表现形式，收到越来越多的关注。但随着外资企业的进入和市场竞争的加剧，企业对物流重要性的认识逐渐深化，对专业化、多功能的第三方物流需求日渐增加。客户的需求在变化、供应链越来越扁平化，而三方物流还固守着自己的阵地，在高频化、碎片化、高频率的新商业模式中，快递完全取代了整个中间环节 ，三方物流后知后觉地落后在很远的地方。面对如此严峻的市场环境，咱们三方如何转型升级？如何成为平台运营方把手中的资源更大价值？今天我们谈谈三方在新市场的环境下如何利用网络货运平台做为手段，成为一个物流服务型平台公司。

三方物流的现状

2019年第23届第三方物流年度研究显示，货主及其第三方物流提供商正越来越多地走向有意义的合作伙伴关系，并共同努力实现其供应链目标。双方似乎都更清楚自己想要实现的目标，以及数据的可用性和技术的使用可以帮助他们取得进展的方式。研究表明，大多数的客户（91%）报告说，他们与第三方物流的关系通常是成功的。更高比例的第三方物流商(98%)认为他们的客户关系总体上是成功的。在2019年的调查中，89%的货主和98%的第三方物流供应商同意，使用第三方物流有助于改善最终客户的服务。此外，73%的第三方物流用户和91%的第三方物流提供商同意第三方物流提供新的和创新的方式来提高物流效率。货主越来越意识到，如果他们不具备实现目标的技术能力，他们应该与实现目标的人合作。随着可用数据量的增加，货主及其物流合作伙伴将需要能够获取这些信息，并使其具有相关性，因为许多第三方物流提供商已经在允许他们分析货主业务的技术上进行了重大投资。大多数发货人(93%)同意IT能力是第三方物流专业知识的必要组成部分，55%的货主同意他们对第三方物流IT能力感到满意。今年，最频繁的外包活动继续进行，这些活动往往是事务性、操作性和重复性更强的活动。最普遍的外包活动是国内运输(81%)、国际运输(71%)、仓储(69%)、货运代理(50%)和报关(40%)。

为了帮助实现全渠道的目标，供应链中的许多企业正在转向集成技术。货主已经在企业资源计划软件(72%)、仓储管理系统 (56%)、运输管理系统 (38%)、供应链可视性(34%)和WMS附加模块(24%)如劳务管理、分析等方面进行了投资。 在第三方物流提供商中，最大的百分比(67%)是投资于WMS。同样的数字是TMS，其次是供应链可视性(48%)、ERP(42%)、移动应用(37%)和WMS附加模块(34%)。

三方物流近年来越来越难的主要原因：

1客户维护难。随着业务量的上来，环节多了、客户多了、管理跟不上，不能保证客户的服务质量，自然就不能与客户建立长久的合作关系。

2运营难。大多数合同物流商业务模式差不多，都是通过整合资源、简单的通过外包来做业务，没有自己的核心竞争力。

3融资难。缺乏大数据作为信用沉淀的三方物流，以及对失信企业的有效惩戒手段不足等原因，整个行业背负着“诚信度低”的标签，致使金融机构谈“贷”色变，融资难成为物流行业痛点。而中国的生意永远是甲方占用乙方资金，从渠道商到品牌商到工厂，最后到了物流。在经济下滑导致贷款变难时，甲方的账期越来越长，6个月、9个月成为常态。三方被动借钱，被动被加杠杆。当借到借不动的时候，业务增长就停了下来。

一边不停地在垫付资金，一边又借不到钱，三方物流不难，谁难？

三方物流发展前景

大型的三方物流企业，在其长期的发展过程中，已经建立经营网络，运输工具完善，且积累了一定的资源。这些企业占据了三方物流市场中很大的市场份额，但是由于长期受到传统运营模式的影响，这类企业存在很大弊端，比如原有的内部组织机构和运作机制落后，服务对象多为内部客户，一旦市场竞争变得激烈，就难以适应。

三方物流在发展中出现很多新兴的物流公司，这些企业占据了三方物流市场份额约25%。这类企业虽然机制灵活，但是根基不深，规模有限，无法满足个性化的需求，其发展方向和前景令人堪忧。

第三方物流企业，要顺势而为，积极响应国家的政策，顺应客户的需求；聚焦于某个领域，做精、做专、做出名气，将企业打造成该领域的头部；与链条上的企业，相互依赖、相互结盟、共同生存，做好大客户的服务体验。

其实作为行业中的实力派，大三方在“无车承运”模式的探索上最具先天优势的。传统的三方物流企业，应该在无车承运人价值创造的理念下，打造标准化产品结合个性化的服务，紧抓技术创新、流程标准方能突出重围，走出困局，突破传统三方企业的桎梏。

第三方物流是一个万亿级的赛道，市场虽大，但非常分散，集约化、信息化、数字化的程度很低。在元生资本执行董事池万锦看来，行业集中度提升是大势所趋，未来一定会进一步整合。三方物流数字化过程中也一定会出现平台公司，把行业中各个环节去做打通，实现效率的提升。越来越多的货主表示，为自己提供服务的第三方物流企业必须要具备数字化能力。池万锦认为三方物流数字化迭代主要会朝可管理、可优化、可协作、可预测四个方向发展。从行业健康发展角度而言，数字化也可以降低交易成本，实现良币驱除劣币。

而综合投资方的投资逻辑， 仍然可以回归到行业趋势、商业模式、团队背景三个维度：

1）三方物流是万亿级的赛道，但中外运、嘉里大通等头部企业市场份额皆不足1%，集约化、信息化、数字化的程度很低。在元生资本执行董事池万锦看来， 行业集中度提升是大势所趋，未来一定会进一步整合。同时，明势资本创始合伙人黄明明还看到， 第三方物流企业今天面临的挑战不仅是同质化竞争带来的毛利下滑，还包括大环境的变化——中国消费端的变化已经传导到B端供应链市场，行业变革的时机到来。

2）池万锦认为， 第三方物流是三方物流数字化过程中一定会出现平台型公司，把行业中各个环节去做打通，实现效率的提升。而壹站所建立的数字化交付平台和全国三方物流协同网络，是各家基金认可的解题思路。

3）创始人CEO周永钢和创业团队都曾就职于中外运等大型三方物流企业，兼具丰富的行业经验和资源。同时，企业在过去一年资源有限的情况下，团队仍坚持数字化产品的投入和打磨，而不是打以往依赖资源起量的速决战。而数字产品则是降低交易成本，和三方物流数字化朝着可管理、可优化、可协作、可预测四个方向发展的前提条件。 据悉，本轮融资资金半数将用于数字化产品的研发。

"无车承运”模式实现价值创造的就是强大的智能化信息系统，而智慧化的物流系统，对于三方物流来说，又是十分重要，将打通企业的任督二脉。因为先进技术尤其是信息技术的应用是三方企业核心竞争力的主要标志。这不仅是为客户提供增值服务的工具，同时也是一种管理工具、组织工具、联接工具等。

三方物流转型四因素

我们来看一个数据，2016年开展的部级无车承运人试点工作中，传统三方企业在全部企业中，首批占比52.6%（试点企业总数：283家）、2018年确定下来的名单中，三方企业占比44.9%（试点企业总数：229家）。

都觉得三方物流转型无车承运人好，那到底好在哪里？

降本、规范、降税、数据提供。是三方物流转型无车承运的四因素，也就是说，三方物流如何能转型网络货运平台，在下面四个方面可以得到实惠。

1去中间层降本

降本，也就是去中间层降本，传统三方物流企业，从企业到个体司机，中间有多层关系和成本，通过无车承运会减少中间分包层，减少中间层，可以降低一些成本；通过无车承运信息平台，可实现货与车及时匹配，减少等待和空载。但结合国情、行业情况，不会消灭有价值的中间层。

2透明管控，去潜规则

规范，也就是透明管控，去潜规则。上线业务链条，有利于各环节的协同管理，特别是涉及潜规则中的价格、结算问题。同时建立信用体系，标准化体系，价格体系等。

3数据控税、合规抵扣

要想做到降税，唯一的方法就是合规抵扣，而想做到合规抵扣，就需要运用数据来控税。解决开票资质、经营资质，开票权和税率统

一的问题。

4信息交易转为信用交易

交易方式从信息过渡到信用，通过交易数据为核心的履约数据传递信用行为，影响交易方式的改变和支付方式的改变。随着物流行业涉足供应链金融，传统三方融资难，往往就是无法自证信用数据。

有了平台，可监测交易数据的稳定性，反映企业的基本运营状况和盈利能力。无车承运人平台中的数据，如订单信息、车辆轨迹、支付信息等都是可相互印证的，基于这些真实数据的运用，可以引入供应链金融、物流金融等产品。

三方物流转型的优势和挑战

合同物流定义中有一句话，「由于单个客户的业务量较大，一般的合同条款是由需求方确定」，用一句更耳熟能详的话来说就是，「大公司服务小客户，小公司服务大客户」。这里的小公司就是指合同物流企业。 因为这种特性，合同物流企业在货主面前的话语权有限，而货主端出于自身成本压力必然会收缩物流成本。而且，因为这一特性，合同物流对客户的依赖度较高，更难出现大型企业，投资收益较低。这也导致了发生在合同物流领域的融资事件比较少。

合同物流企业的核心能力，是整体解决方案。我们可以将其拆分为两个部分来理解。

第一部分，是召集资源的能力。运联研究院认为，合同物流的本质是企业物流业务的外包。货主希望通过一家物流企业解决所有的物流需求，合同物流要做的就是尽量提供更多更优质的服务来满足供应商的需求。随着市场的发展，物流需求的外包会发展为所有非核心业务的外包，而这就是供应链的本质。

第二部分，是召集资源后，如何通过技术、管理手段再进一步地降低成本和提高效率的能力。所谓 外包，就是让专业的人做专业的事。货主将物流业务交给合同物流企业，并不是只要一个「连络员」，而是希望合同物流企业通过自己的专业性再进一步地降低成本。随着C端消费需求向上游传导，碎片化和个性化的客户需求越来越多，这也导致合同物流企业需要提供更柔性的解决方案。

再次，合同物流的发展，是随货主而动的。合同物流的货主端很多都正在尝试做全渠道和数字化的转型，这也让合同物流企业面临了很大的压力——一是要打破企业内部的信息孤岛，二是要打破企业与企业之间的信息孤岛。

最后，近几年合同物流行业迎来了众多的参与者，狼多肉少，压力自然而来。比如网络型的进入者京东物流、顺丰、德邦快递等。当然，这些参与者的业务模式不完全一样，但是我们认为，网络型公司的进入带来的威胁性很大，因为他们什么都有。

传统第三方物流企业具有较强的一手货物组织能力，符合网络货运平台的定位；接下来，传统第三方物流企业或将占据大头，并通过平台整合运力、扩大市场份额。未来，或将迎来传统第三方物流企业向网络货运平台的转型潮。然而，擅长于组织货物的他们，还差一些硬性指标。

三方物流企业，也不是说转型无车承运人就可以转型的，主要会面临以下几个挑战：

1、开发成本高

2、互联互通途径不通

3、融资、规模化难

4、数据监管达不到国家合规性要求

5、平台建设周期长、资本投入无止境

挑战这么多，那还转型吗？而且有一点不得不承认，传统三方物流企业，即使转型成为无车承运人平台，也会习惯于运用传统模式的自我服务以及非平台化的管理思维，导致运营能力弱、功能单一、服务质量低。在面临转型升级的过程必须有很多未知和限定的因素，在如此环境中只能做精自身业务结合网络货运平台的手段，才能在整个产业链里占住自身的位置。

三方如何融合网络货运

沟通是成功的3PL-货主关系的关键组成部分之一，当货主获得第三方物流服务时，通常就开始了强有力的沟通。一个有意义的和周密的RFP（项目需求建议书）流程对于成功的第三方物流关系的发展和可持续性是至关重要的。有效的RFP流程的四个关键要素包括：需要解决的问题、完整的数据、真实的假设和操作洞察力。在许多情况下，需要货主和第三方物流之间共享有用的信息，以及第三方物流内部各个人员/部门之间有责任去理解和分析货主需要并采取适当的响应。信息的流畅传递将干扰的风险降到最低。大多数发货人(61%)和第三方物流提供商(54%)表示，双方数据共享的问题影响到客户满意度问题。其他影响包括延迟付款、没有续约和负面口碑。货主和第三方物流提供商普遍认为，对一些特定类型的数据交接加以完善，可以提高效率和效益，而且货主和第三方物流提供商仍然需要改进与人员、流程和技术相关的实践。在有效的第三方物流关系中，货主和第三方物流提供商之间有效率、有效益的数据共享是一个共同的特征。

而网络货运平台正好打通和周边关系的信息沟通通道，实现实时数据动态共享并分布指令共同协助。

再次，网络货运的利润来源。网络货运平台业务随着资源附着的规模和业务体量的增长，盈利模式也会随之变化。一般需要经历投入期、盈亏平衡期、单一模式盈利、复合模式盈利等阶段。

1投入阶段

没有稳定的上下游资源和成交业务，主要是通过既有设施、能力和推广实现外围货源、车源等资源引入，并借助于各种形式的让利和补贴。对于拥有仓储资源的无车承运人，可以通过租赁费的减免来吸引货主企业入驻进而稳定货源；对于有园区配套服务的无车承运人，可以通过停车、加油、维修、餐饮、商超等优惠方式吸引承运企业合作。此外，还可以直接通过低于自身成本价承揽和高于实际承运成本分包的方式双向补贴。这个阶段的市场培育，需要持续到源规模达到一定的程度。

2盈亏平衡

这是在货源和车源资源相对稳定且车源可以形成有效竞争的时候逐步实现的。无车承运人在承揽运输业务后，通过权衡业务的重要性、盈利性和风险性指标后，综合调度承运资源来完成实际运输任务，通过承运管理平台实现全程监控。

3规模效应

当资源积累到一定的规模时，可以通过规模效应实现盈利，这个利润主要是承揽和分包业务的价差，利润较薄。

4复合模式盈利

这是在单一模式的基础上扩展了其他的利润源，包括现金融服务、生活服务、信息服务、税务服务和行政服务等。

最后借用一位物流平台大佬对三方发展网络货运的建议： 我们对这个行业的分析，第一，要分清楚标准化到底是什么，通过标准化和投入，公司发展投入之间的匹配，去看我们行业。第二，平台要通过自己满足的需求和投入的模式去看自己该干什么，清楚自己的边界。第三，去规划自己的一个发展路径和价值。

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