供应链管理故事之供应商为什么不肯送货 上周五，便利采购总监H总，打电话来，大声对分管订单的小C叫，某个促销的利乐枕的牛奶断货，这个牛奶在报表里经常出现，时断时续，所以今天的缺货并不奇怪，因此，小C耐心的同领导交流，   “H总，这个情况实际一直存在，分管订货的小W对这个供应商一直盯的比较紧，主要问题是供应商不肯发足货，他怕退货”   “他的退货率很高，但不是理由，你让你的人盯紧点，否则生意怎么做”然后H总就把电话挂了。   类似的对话，小C和H总隔一段时间就要进行一次，似乎生意不好主要是因为缺货，缺货则是因为没有订货。而实际上，缺货的原因有很多，供应商不肯送货，也是其中的一条。而这个问题，需要协调各个部门去解决。   仔细询问了一下牛奶的情况，和供应商做了一下进一步交流，先大声质问供应商为什么没有送货，可以预料的是，供应商也是一肚子委屈。   “C经理，我也是没有办法，我的退货率太高了，年退货率达到20%，牛奶本身是低毛利商品，这么高的退货率，我无法向公司交待的”   “但你不送货的话，要承担未送货罚金的”小C开始吓唬供应商   “我情愿承担违约金的，真的退货太多，伤不起啊”   看来供应商已经到了底线了，估计 再下去要不做了，果然业务员接下来说“ 我们公司现在处于一个很矛盾的情况， 你们是我们的大客户，每年有上千万的销售， 但是退货也太多了， 我的很多业务员的工作就是每个月到仓库去理残次品。我们考虑这个单品要不做了，我们希望主力推保质期更长的了利乐包牛奶，这样退货情况可能会好一点。明天我们KA 经理来和H 总再谈一下，看看能否降低退货率。”   “行，等你们开完会，我们再沟通”    小C挂了电话，陷入思考，这个供应商是全国乳品三甲，销售的产品是最常规的利乐枕，他居然不肯送足货，退货按理不会很多。他的退货居然达到20%，仔细想来，可能出在该商品保质期太短，以及供应商维护不到位的问题，该商品的保质期只有45天，从内蒙古运到上海，至少7天，耽搁一下送到物流中心7天，配到便利店，又7天，这样一半时间没有了，然后万一卖的不好，就会产生过期，实际上到超过三分之二保质期，这个商品如果不做促销，肯定卖不动了，也就是说，过了30天，这个商品就很难卖了，加上便利店门店数众多，一家门店过期一包， 上千家店的退货量颇为可观。   第二是供应商的维护问题，便利店的特点是店小，因此销量也少，但门店数很多，所以总销量并不低，但供应商维护起来非常麻烦，而超市的量大，万一产生临期品，就可以通过买一送一等方式销售完毕。便利店由于数量量很多，搞促销的话，需要和总部谈判，同意后，系统下发，反应非常慢，这样的话，临期品只能等过期退物流了。   产生大批量退货的结果是供应商退货增加，然后不肯发货，销量下降，进入这样的恶性循环。如果换其他小供应商早不做了，但该供应商又不能不做，上千家便利店，就当做广告了。   有人说，让供应商和便利合同中，规定退货比例，超过不退，但这也不行，因为便利集团的上级单位是超市公司，合同是参照超市公司订立的，超市的销量高，是良性循环，没有什么退货。所以供应商是无法修改合同条款的。   实际主要问题在于，便利店的执行力不高，加上部分门店的销售太差，加上保质期短，造成大量退货，如果能改变这种情况，供应商还是很愿意送货的。   提高门店销售，加快商品周转，已经超过了小C 的工作范围，目前能做的是，等待Y牛奶公司和H总沟通后，能有一些效果，提高订单响应的满足率。   作者：寒优